Grand client, conditions imposées : ce qui reste négociable
Par Noé Mbwang · Publié le · 3 min de lecture
Face à un grand client, le délai de paiement se négocie rarement. Ce qui se négocie : le point de départ du délai, la facturation par étapes, un acompte, la liste des pièces exigées et le nom de la personne qui valide les paiements. Et vous gardez la main sur un point : le plafond de ce qu’il peut vous devoir.
D’abord, la fierté
Signer avec un grand nom, c’est une vraie réussite. Une référence, une commande plus grosse que les autres, le sentiment d’avoir changé de catégorie. Puis la première facture part, et l’on découvre ses conditions : 90 jours, parfois plus, un dossier de six pièces, un service comptable que personne ne connaît par son nom. La fierté devient une attente, et l’attente un trou dans la trésorerie.
Il ne s’agit pas de refuser les grands clients. Il s’agit de savoir ce qui reste négociable face à eux.
1. Calculez ce que ce client vous coûte vraiment
Exemple fictif : 5 000 000 FCFA facturés chaque mois, payés à 90 jours, c’est 15 000 000 FCFA qui vous sont dus en permanence. Cette somme, vous la financez. Connaître le chiffre aide à négocier le reste ; le calculateur le donne en une minute.
2. Négociez le point de départ
« 90 jours à compter de la réception de la facture » n’est pas « 90 jours à compter de la validation interne », qui peut prendre des semaines. Faites préciser l’événement qui lance le délai.
3. Facturez par étapes
Plutôt qu’une facture en fin de commande, une facture à chaque étape validée. Le délai ne change pas, mais l’argent arrive plus régulièrement.
4. Demandez la liste des pièces et le nom de la personne qui valide
Les grands clients paient d’abord les dossiers complets. Une pièce manquante, et votre facture repart en bas de la pile. Obtenez dès la commande la liste écrite des pièces exigées et le nom de la personne qui valide les paiements.
5. Fixez un plafond d’encours
Décidez combien ce client peut vous devoir au maximum. Au-delà, la commande suivante attend un règlement. Ce plafond est le seul levier qui reste entièrement entre vos mains.
6. Ne laissez pas un seul client décider de votre fin de mois
Quand un client pèse une grande part de votre chiffre d’affaires, ses retards deviennent les vôtres. C’est une raison de plus de prospecter, même quand tout va bien.
Ce qu’il faut retenir
- Le délai se négocie rarement ; le point de départ, souvent.
- Factures d’étape et acompte lissent l’attente.
- Un dossier complet et un interlocuteur nommé font gagner des semaines.
- Le plafond d’encours reste votre décision.
Information générale, pas un conseil juridique. Une procédure relève d’un avocat ou d’un huissier.